破思想桎梏,立創新意識——訪廣州市最嘉商貿有限公司鐘杰文先生

本期,我們來到了位于誼園首層的廣州市最嘉商貿有限公司,與負責人鐘杰文進行了交流訪談,為大家分享他獨特的經營之道。
誼園辦公用品美術用品主題商場(以下簡稱“誼園”)至今已走過三十個春秋,這塊寶地經過了多年歲月的洗禮,沉淀出了行業的精髓,匯中國傳統文化瑰寶,聚世界各國知名品牌。早在上世紀90年代,齊心、得力、晨光、廣博等如今眾所周知的一線品牌就已在誼園“落地生根”,在華南地區獲得了良好的收益、口碑和影響力。曾榮獲“中國最大最早經營文具玩具精品批發的專業市場——中華之最”殊榮的誼園,至今仍然是華南地區極具代表性的辦公用品美術用品交易樞紐。

 
 
誼園作為行業權威的交易平臺,一直致力為社會各界人士打造安全放心、品類豐富的消費環境。誼園商家們多年的匠心經營,已成為了行內口口相傳的佳話。本期,《國際文儀》(以下簡稱“IOS”)就來到了位于誼園首層的廣州市最嘉商貿有限公司(又稱廣州最佳伙伴文具有限公司,以下簡稱“最佳伙伴”),與負責人鐘杰文(以下簡“鐘總”)進行了交流訪談,為大家分享他獨特的經營之道。
 

 初涉塵世,漸入佳境

 

 
九十年代末期,我國文具行業發展進入高峰時期,眾多廠商開始突破技術壁壘,行業逐漸趨于品牌化、產品個性化發展。1999年,正是文具行業發展的鼎盛時期,鐘總于此時進入文具行業,可謂正當其時。早期鐘總在佛山經營一家綜合性文具批發店,由于佛山文具市場區域的局限性及不可規避的市場營銷環境,積累了一定的人脈與資源的鐘總,為了日后事業得以更好地變革,選擇了廣州這一更加開放的舞臺。
 
來到廣州以后,鐘總曾在其他同類型市場有過短期經營,發現傳統的批發模式并不適合年輕人和創業者更好地發展,經過一番摸查與試驗,發現誼園具有別的市場無法替代的優勢和資源,于是在2008年決定進駐位于廣州黃沙的誼園市場,并建立了自己的公司。一晃十三年過去,最佳伙伴從一家不起眼的小店鋪發展成了一家知名度極高的供應商。曾迷茫不知路在何方的鐘總,如今已擁有近15年的文具營銷經驗,對外貿、批發、直銷、電商發展中均有深刻的理解和獨到的判斷。鐘總還留著一頭不羈的長發,飄逸之中不乏自信的光芒,不難看出是一位走在時尚前端的潮流大叔。
 

 
如今,最佳伙伴涉及多個業務范疇,已逐漸形成集銷售、物流配送、技術服務為一體的大型辦公用品供應商,致力于為客戶提供辦公用品整體解決方案。目前最佳伙伴代理銷售的辦公文具品牌包括:晨光、得力、齊心、廣博等,也是眾多知名品牌的總代理商,公司旗下擁有兩個獨立工廠,具備自主研發能力,可生產自有品牌產品及OEM生產。
 

 背靠平臺,面向市場

 


 
誼園作為華南地區文化用品和辦公用品的核心專業市場,極強的輻射功能為外貿經商、批發貿易提供了優良條件,吸引了眾多品牌與優秀的經銷商、代理商,于是鐘總也決定將自己的核心深耕在誼園。他表示:“這里地處華南核心區域,為公司的物流配送減輕了不少壓力。”正是憑借著誼園獨特的地理優勢與硬件設施,最佳伙伴目前已擁有獨立完善的倉儲配送平臺,可確保貨物按時送達客戶手中。
 
鐘總強調,誼園不僅為他提供了物流的便利,這里云集的知名品牌和常年穩定的人流量都為他提供了良好的資源和機會。自身的努力加上平臺的資源,經過多年努力,最佳伙伴的客戶已遍及各個區域,和全國各級分銷商、眾多大型企業集團、國家行政事業單位保持著密切的合作關系。

 

 
此外,鐘總更有一套獨特的管理藝術,充分發揮了自己先天的管理智慧與管理技巧,在他的帶領下,培養出了具備商品調撥能力與品牌推廣經驗的客服銷售團隊、獨立創新的產品研發團隊、成熟配套的供應鏈團隊,多個高素質團隊形成了最佳伙伴最高效的工作模式。同時,經過了多年的經驗積累,最佳伙伴已整理出7個報價模式,24名員工在面對新老客戶時,均可及時給出解決方案,根據情況隨時調整或更換服務體系,總能給客戶及時解決難題,這也確保了最佳伙伴足夠的客戶粘性。一直以來,最佳伙伴的員工穩定性高、歸屬感強,在“招工難、用工難、留人難”的時代,最佳伙伴極低的員工流失率,無疑成為了業界傳奇。
 

 瞬息萬變,不進則退

 


 
最佳伙伴是誼園甚至是行內的傳奇門店,鐘總自然也成為了大家口口相傳的商業鬼才。皆因自最佳伙伴進駐誼園后,鐘總每三年會對店鋪進行升級改造,除了要給大家呈現一個全新的店鋪形象,還會對團隊組織架構進行調整升級,不惜一切代價,為客戶傳遞最佳伙伴與時俱進的精髓。在同行人看來,面對裝修的高額費用以及耗費的時間成本,就已望而卻步。最佳伙伴的店鋪面積約為80m²,在最新的一次店面改造升級中,鐘總在僅有的展示空間內將店鋪的照明亮度進行了調整,從燈具的選擇到貨架材料的篩選,都親自出馬,造就了店鋪如今明亮整潔的視覺體驗,整體感官也有所提升。
 

 
(鐘總拒絕使用品牌提供的貨架,統一為所有產品設計貨架并裝置了明光照射)
 
因此,鐘總“任性”的經營模式,在行業內有不少不理解的聲音。但是鐘總始終認為:“代在變,惟革新者繁華,惟創新者不息時。”文具行業實體經銷商的未來,就是新趨勢和老產業的融合,新模式和舊觀念的變通。所有人都會對新事物感興趣,不管這個改變對錯與否,我們都必須嘗試。只有突破傳統邊界,在不斷的變化中成長,才能更快找到出路。原地踏步、一成不變的經營模式,只會走向滅亡。
 

 今非昔比,任重道遠

 


 
目前,最佳伙伴除實體門店以外,還經營著多個網店,但唯獨門店營業額能確保每年都有25%的增長。鐘總相信,在未來,實體門店依舊大有可為。盡管傳統實體門店的關店潮不斷,但零售業本身卻仍在蓬勃發展。只不過實體店需要“變形”,以跟上數字經濟的步伐。
  
鐘總獨特的運營理念源于他與眾不同的思維方式,他一直認為,大到上市公司,小到擺地攤賣貨,都會有一套屬于自己公司的盈利模式與經營理念。而這一切,并非天然而成,是需要多年經驗的積累,踏實走好每一步,才能總結出來的,因此,所有事情必須堅持,才有可能看到結果。沒有一個商業模式是可以完全被復制的,也不可能有任何一個盈利模式是通用的。
 
最后,鐘總還為我們分享了他的經營發展思路,以及對文具行業發展的獨特見解。鐘總認為,在傳統行業轉型期間,經銷商如何顛覆傳統思路、探索新的門店模式、發覺更多客戶群體、把控未來傳統門店經營思維,成為了目前行業發展必需面臨與亟待解決的問題。綜合服務水平將是經銷商立足于市場的基點,一味地爭奪市場份額把降價作為爭奪客源的手段,走低價的誤區,只會造成行業處于無序競爭的惡性循環。
 
 
 
來源:國際文儀IOS
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